A kormány előbb nagyvonalú ígéretekkel reményt ébreszt, végül azonban egy jóval szerényebb juttatást ad – mégis hálát és lojalitást kap cserébe. A legutóbbi nyugdíjas élelmiszer-utalvány és a most belengetett 14. havi nyugdíj ígérete is jól mutatja, hogyan működik a kognitív disszonancia, a reciprocitás és az „alacsony labda”-módszer mint pszichológiai manipulációs eszköz az idősebb magyar választók körében. Az ígéret, ami önmagában jutalom A történet klasszikus: Orbán Viktor a februári évértékelőjében belebegtette a nyugdíjasoknak visszajáró áfát, ami a becslések szerint havonta 10–15 ezer forintos, vagyis éves szinten akár 120–180 ezer forintos pluszt jelenthetett volna az érintetteknek. Nem aprópénzről volt tehát szó. Aztán jött a csavar. A nagyívű ígéretből egy egyszeri, 30 ezer forint értékű élelmiszer-utalvány lett – ráadásul érthetetlen indokokra hivatkozva. „Legalább gondolnak ránk” – Fotó: Melczer Zsolt – AI illusztráció A döntés okkal kelthetett volna csalódást, hiszen az érintettek a bemutatott szép nagy habos torta helyett végül csak egy darab száraz kekszet kaptak. És mégis – az utalvány kézhezvétele után sokan inkább hálát éreztek. Mert „legalább gondoltak rájuk”. A pszichológia fegyvertára, avagy a lojalitás manipulásása a politikában A jelenség a szociálpszichológiából ismert „alacsony labda”-módszer (low-balling) logikáját követi. Először egy vonzó, érzelmekre ható ígéret hangzik el, amely pszichés elköteleződést vált ki, majd amikor a a feltételek kedvezőtlenebbé válnak, az emberek többsége már nem lép vissza, mert addigra fejben már „igent mondott”. Az elköteleződés ugyanis alapvetően érzelmi folyamat, amelyre az észérvek legfeljebb közvetetten hatnak. A jelenséget vizsgáló egyik híres pszichológiai kísérletben egy használtautó-kereskedő először egy kecsegtető áron kínálta portékáját, amire a vevők azonnal rábólintottak. Miután azonban visszatért az adásvételi papírokkal, közölte, hogy főnöke nem hagyta jóvá az akciós árat, és egy jóval drágább ajánlatot tett. Innentől már kitalálhatjuk, hogyan folytatódik a történet. Az érdeklődők többsége nem hátrált ki a vásárlásból, addigra ugyanis érzelmileg már elköteleződött mellette. Hasonló trükk bevetésének lehettünk szemtanúi ezúttal a kormány részéről. A csábító ajánlat az áfa-visszatérítésről rögtön reményt és hűséget ébresztett sok nyugdíjasban a kormány iránt, amely a későbbi módosított feltételek ellenére is kitartott. A csalódást az agy ilyenkor kognitív disszonanciával oldja fel. Inkább újraértelmezi a helyzetet („nem a pénz számít, hanem hogy a kormány törődik velünk”), mintsem beismerje, hogy becsapták. A hűség tehát nem a racionális haszonból, hanem az érzelmi azonosulásból fakad. Így lesz végül a csalódásból hála, a pszichológiai manipulációból pedig politikai tőke. Az ajándékozás pszichológiája – amikor a gesztus önmagában kötelez A “politikai ajándék” nem új találmány, de működik. A szociálpszichológia egyik legismertebb elve, a reciprocitás szabálya kimondja, hogy ha valaki kap valamit – még ha apróságot is –, belső késztetést érez, hogy viszonozza. Ezért működnek az ingyenes termékminták is: ha adnak egy kis doboz krémet a boltban, nő az esélye, hogy később megvesszük a nagyot is. A kapott figyelmet, kedvességet ilyenkor „adósságként” könyveljük el, melyet igyekszünk törleszteni, hiszen senki sem szeret tartozni. A politika ugyanezt a marketing fogást használja: a vásárlási utalvány nem csupán egy egyszeri támogatás, hanem pszichológiai befektetés a lojalitásba. Aki elfogadta a kormány “ajándékát”, utána lekötelezve érzi magát és jóval nehezebben szavaz másra. Egy kisebb, szimbolikus gesztus is elég volt tehát ahhoz, hogy az idősek egy része úgy érezze, a kormány „törődik velük”, ezért viszonzásként támogatniuk kell azt. Új ígéret, régi reflex: a 14. havi nyugdíj pszichológiai hatása Most ugyanez a forgatókönyv pereg újra a szemünk előtt, ezúttal a 14. havi nyugdíj ígéretével. Bár konkrét részleteket még nem tudunk a tervezett intézkedésről, a kormány kommunikációja valószínűleg már most érzelmi elköteleződést teremt az idősek körében – a beígért juttatás jövőbeli reménye már most fontosabb, mint a valóságos mindennapok. A plusz havi nyugdíj-juttatásról egyelőre annyit tudunk, hogy csak jövőre indul és több lépésben kerül kifizetésre, tehát már most módosultak és bizonytalanná váltak a feltételek a kezdeti bejelentéshez képest. Sokan valószínűleg ennek ellenére sem érzik becsapva magukat: a „gondoskodó állam” képe legtöbbeknek már beégett, a hála és lojalitás érzése már megszületett. Ez a reciprocitás elvére épülő stratégia évek óta a kormányzati kommunikáció egyik legstabilabb eszköze. A kisebb ajándék is nagy politikai hasznot hozhat, ha a pszichológiai keret jól van megválasztva. Márpedig a pszichés szükségletrendszerünk szempontjából kevésbé a pénzösszeg nagysága számít, mint az érzés, hogy fontosak vagyunk. Amikor a hatalom az érzelmeinkre hat A hatalom ritkán kér direkt lojalitást, inkább pszichológiai csatornákon szerzi meg azt. Egy apró ajándék, egy meleg szó, egy beígért pluszhónap – mind azt üzenik: „tartozol nekünk”. A kérdés csak az, meddig tartható fenn ez a viszonyrendszer. Mikor tűnik fel, hogy a „legalább kaptunk valamit” érzelmi logikája oda vezet, hogy mindig beérjük a kevesebbel? És mikor lesz végre nyilvánvaló, hogy a törődés nem valódi, csak bizonyos érdekeket kiszolgáló látszatintézkedés? „Politika és pszichológia” cikksorozatunk következő részében azt vizsgáljuk, hogyan használja a félelemkeltést a politika, és miért működik jobban a szorongás, mint a remény. Benke Orsolya – Nyitókép: Melczer Zsolt – AI illusztráció
